Представьте, строительная компания решает найти подрядчика на интернет-продвижение и создает тендер или отправляет запросы в агентства. В тот же или на следующий день пойдет поток коммерческих предложений от подрядчиков, звонки от консультантов, которые предлагают бесплатные аудиты сайта, рекламных кампаний, конкурентный анализ и т.д. Конкуренция на рынке высокая, исполнителей полно, на любой бюджет и результат. И вот уже те, кто звонил в числе первых, начинают снижать бюджет, предлагать бонусы и т.п.

Такое внимание со стороны исполнителей с одной стороны радует, но с другой стороны не стоит снижать бдительность и внимательность. Так как зачастую клиента обескураживает отсутствие хоть какого-либо внимания после подписания договора и оплаты счета. Когда компания наоборот рассчитывает на большую активность. Ведь, если менеджеры так активны на старте, до получения оплаты, что будет, когда мы оплатим счет. И тут зачастую заказчика ждет разочарование.

Кухня продаж в студии

Речь пойдет не о том, как подобрать исполнителя, об этом можно прочитать здесь. А в этой статье хотелось рассказать про другую сторону медали, как это все происходит со стороны студии. У клиента зачастую создается впечатление, что каждому исполнителю, который скинул ему Коммерческое предложение, хочется с ним сотрудничать. В принципе, хочется, но не всегда в равной степени, и чтобы разобраться стоит учесть некоторые нюансы.

Например, студия DIUS уже 10 лет работает на рынке digital услуг. За это время мы выполнили более 500 проектов, наработав пул клиентов, которые нас рекомендуют. Также мы продвинули свои веб-ресурсы по целевым запросам в поисковиках. Имеем партнерства с 1С-Bitrix, UMI-CMS и готовые шаблоны для разработки сайтов на этих системах. Поэтому каждый день студия получает несколько заявок и обращений на сотрудничество от потенциальных клиентов, но договор заключается не с каждым.

Скоринг клиентов в студии

В сотрудничество перерастает 1-3% от заявок. Немного, и на это есть ряд причин. Это происходит потому, что студия тоже выбирает для себя клиентов. Более того, как в любой компании где есть отдел продаж, у студии также есть таблица с параметрами для предварительной квалификации лида, на основе которой заявке присваивается статус и принимается решение какой тип коммерческого предложения подготовить. Всего в таблице 15 параметров, по которым оценивается клиент от его бэкграунда до степени вовлеченности менеджера-консультанта в подготовительную работу. По таблице из квалификации клиенту присваивается 1 из 3 статусов. Каждый предполагает количество времени и действий на предварительную работу с ним.

Статус зависит от перспективности клиента, которая оценивается по истории компании и её вовлеченности в проект со стороны ответственного за проект. Например, вовлеченность оценивается из того, готов ли клиент заполнить и предоставить бриф, или есть ли у него уже готовое техническое задание. Первый статус, который считается самым высоким, предполагает подготовку нетипового коммерческого предложения, которое помимо обычной информации содержит:

• Предварительный аудит сайта, выполненный маркетологом студии.
• Пошаговый план работ с описанием промежуточных результатов.
• Консультации по скайпу или в офисе с маркетологом.

Самый низкий по полученной квалификации получает типовое коммерческое предложение. Это не говорит, что клиент студии не интересен. Если с ним будет подписан договор, то работа по процедурам, прописанным в студии будет выполняться на 100%. Но есть некоторые моменты, которым мы присваиваем определенные рейтинги, и они оказывают влияние на конечную оценку. И не всегда ключевую роль играет бюджет или уровень компании заказчика.

Например, на каком решении планируется создавать или продвигать сайт. Если это конструктор или CMS, с которой у нас мало опыта работы, то тут естественно будет понижающий коэффициент. С решениями, по которым в штате есть профессиональные разработчики, нам будет комфортней и проще работать. Или продвигать сайт на CMS будет проще чем на конструкторе, т.к. на движке реализовывается больше функциональных возможностей и результат будет достигнут быстрей и выше.

Я знаю, что у многих студий, есть такие же скоринговые методы оценки лидов на старте сотрудничества. И для каждой оценки предусмотрен набор процедур, которые должен отработать консультант при обработке заявки. И в результате клиент получит определенное КП.

Чем это полезно клиенту

Заказчик получает несколько коммерческих предложений, и естественно из них он скорей всего выберет то, в котором он увидел, что подрядчик в нем заинтересован, т.к. провел детальную аналитическую работу, а не просто сообщил о готовности к сотрудничеству и стоимость услуг. Мы как профессионалы в одном направлении, понимаем, что есть профессионалы в других направлениях и для заказчика будет выгодно работать с ними. И предоставляя типовое КП, мы как бы намекаем на это и говорим, что при работе с нами у вас будет больше рисков. Но иногда и при таком подходе выбирают нас.

Подытожим. Когда компания подбирает исполнителя, то стоит понимать, что не только вы выбираете, но и вас также оценивают и выбирают. И целесообразно начинать общение с теми, кто показывает более высокую заинтересованность, т.к. скорей всего для этого подрядчика вы представляете интерес. Например, они специализируются на вашей отрасли, или у них есть опыт работы в ней, кейсы. Может они разработали какие-то готовые решения, внедрение которых обойдется вам дешевле, чем если это делать у других.

Если вы ищите надежного и грамотного подрядчика по разработке или продвижению сайта, его информационной или технической поддержкой – обращайтесь.